¿Te gustaría vender productos o servicios al Estado? Participar en una licitación pública en Chile puede ser una gran oportunidad, pero también un desafío si no conoces bien el proceso. Aquí te damos una serie de consejos prácticos al momento de participar en un proceso de compra pública y cómo aumentar tus posibilidades de éxito.
¿Cómo funciona la contratación pública en Chile?
El Estado chileno compra bienes y servicios mediante un sistema regulado por la Ley N° 19.886 sobre compras públicas (*). Este proceso busca garantizar transparencia, eficiencia y competencia justa.
Cómo participar en una licitación pública en Chile y venderle al Estado
21 de febrero 2025
Por: AltLegal
¿Te gustaría vender productos o servicios al Estado? Participar en una licitación pública en Chile puede ser una gran oportunidad, pero también un desafío si no conoces bien el proceso. Aquí te damos una serie de consejos prácticos al momento de participar en un proceso de compra pública y cómo aumentar tus posibilidades de éxito.
1. ¿Cómo funciona la contratación pública en Chile?
El Estado chileno compra bienes y servicios mediante un sistema regulado por la Ley N° 19.886 sobre compras públicas (*). Este proceso busca garantizar transparencia, eficiencia y competencia justa.
Si bien trabajar con el Estado puede traer estabilidad y grandes oportunidades de negocio, hay algunas diferencias clave respecto a la contratación privada:
- Tienes poco o nada de margen de negociación.
- El Estado puede modificar o poner fin a un contrato por razones de interés público.
- Te pueden multar o sancionar si no cumples el contrato.
Por eso, antes de postular, es esencial que evalúes bien cada oportunidad.
2. Paso a paso para postular a una licitación en Mercado Público Chile
2.1 Regístrate en la página web de Mercado Público
Para poder venderle al Estado, primero necesitas inscribirte en la página web llamada Mercado Público (www.mercadopublico.cl). Si tienes una empresa, asegúrate de que todos tus papeles (como el RUT y los documentos de la empresa) estén al día. Si no tienes tus papeles en orden, tu propuesta será rechazada automáticamente.
2.2 Revisa con mucho cuidado los documentos de la licitación
Los documentos de licitación, entre ellos, las «bases de licitación», son la clave del proceso. Ahí encontrarás todo lo que piden y las reglas que debes seguir.
Debes leerlas atentamente, pues si no tienes claro lo que exige la licitación, podrías perder una gran oportunidad o, peor aún, terminar en un contrato que te haga perder dinero.
Para ello, debes hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Qué se solicita exactamente? Producto, servicio, cantidad y calidad esperada.
- ¿Cuál es el presupuesto disponible y cómo se realizarán los pagos?
- ¿Qué pasa si no cumples? ¿Cuáles son las multas, garantías y términos del contrato?.
- Fechas importantes: Plazos de postulación, respuestas a consultas y entrega del servicio.
Es importante saber que estos documentos deben respetar las leyes chilenas, especialmente la Ley N°19.886 que regula las compras del Estado, y su respectivo reglamento.
2.3 Si hay algo que no comprendes, pregunta
En estos procesos no hay “preguntas tontas”, pero sí errores costosos. Cada licitación tiene un plazo para hacer consultas. Aprovecha este periodo para:
- Aclarar cualquier punto confuso de las bases.
- Identificar contradicciones o errores en los documentos (lo cual es común) y levantarlos, ya que muchas veces la Administración cambia las bases si te encuentra la razón.
- Evitar comprometerte a algo que luego podría traerte problemas.
Más vale despejar dudas hoy que lamentar errores mañana.
2.4 Evalúa si puedes cumplir con el contrato
Antes de postular, responde con honestidad: ¿Realmente puedes cumplir con lo que pide el Estado?
Debes asegurarte de poder cumplir completamente, porque si fallas, te pueden cobrar multas y perderás dinero. En casos graves, pueden impedirte vender al Estado por mucho tiempo.
Recuerda: es mejor no participar que comprometerte a algo que no podrás cumplir. Por ello, debes considerar:
- ¿Tienes el equipo y los recursos necesarios?
- ¿Puedes cumplir con los plazos de entrega?
- ¿Cuentas con respaldo financiero para soportar el proyecto sin pagos inmediatos?
- ¿Puedes cumplir con los tiempos de respuesta cuando exista un problema?
- ¿Tienes un Plan B si un proveedor tuyo te falla?
2.5 Revisa si el organismo público paga a tiempo
El Estado es, en general, un buen cliente, pero algunas instituciones tardan mucho en pagar. Por ende, podrías acabar contratando con un organismo que te paga en 3 años, lo cual te podría llevar a la quiebra.
En este sentido, el mejor predictor del comportamiento futuro de un organismo es su comportamiento pasado. Por ende, antes de ofertar, revisa:
- El historial de pagos de la institución en plataformas como DICOM y ChileCompra.
- Si hay retrasos en pagos anteriores. Un mal pagador lo seguirá siendo.
- Si es posible negociar estructuras de pago más favorables.
Si detectas riesgos financieros, lo recomendable es no participar. Pero si el negocio es muy atractivo, al menos podrías ajustar tu oferta para cubrirte de posibles problemas de liquidez y estar preparado para lo que se viene.
3. ¿Cómo mejorar tus posibilidades de ganar la licitación?
El precio no lo es todo. Además del monto de la oferta, el Estado evalúa otros factores clave:
3.1. Conoce los criterios de evaluación
Las ofertas suelen ser evaluadas bajo 3 pilares:
- La parte técnica: qué tan bueno es tu servicio o producto, tu experiencia anterior, si tienes certificados especiales.
- La parte económica: el precio y los descuentos que ofreces.
- La parte administrativa: si tienes todos los papeles en orden y cumples con los plazos.
Algunos extras pueden darte puntos adicionales, como tener reglas claras contra la corrupción en tu empresa, conocidos como los programas de integridad.
Conocer estos detalles te ayudará a hacer una mejor propuesta, puesto que si pretendes ganarla, debes estar en condiciones de cumplir con cada uno de esos requisitos. Si no lo haces, pierdes.
3.2. No olvides adjuntar toda la documentación
Un error muy común es perder licitaciones por olvidar subir documentos o no cumplir con los requisitos mínimos de las bases. Para evitarlo, sigue estos pasos:
- Prepara un checklist con todos los documentos y requisitos que se exigen.
- Asegúrate de que se haga una doble revisión antes de enviar la oferta, ojalá por dos personas.
- Verifica que los archivos sean legibles y estén bien nombrados.
- Trabaja con tiempo: es ideal que se haga la revisión con calma, ya que cuando estás apurado es usual que cometas errores.
Tomarse un par de horas extra revisando los documentos y trabajar con tiempo puede ahorrarte semanas de problemas. Como dice el proverbio: “Con orden y tiempo se encuentra el secreto de hacerlo todo, y de hacerlo bien.”
4. ¿Cuándo es recomendable buscar asesoría legal?
El proceso de licitación pública en Chile está regulado por una normativa estricta y, en muchos casos, la asistencia de un abogado especializado puede aumentar –aunque no garantizar– las probabilidades de éxito.
Si bien siempre es recomendable contar con apoyo jurídico en toda licitación de al menos una mediana cuantía, hay situaciones clave en las que puede resultar especialmente relevante:
- Si la licitación es de alto valor (más de 2.000 UF, por ejemplo) y la competencia es fuerte, contar con asesoría legal puede ser clave. Un abogado puede ayudarte a formular buenas preguntas y a estructurar una oferta sólida.
- También es fundamental para aclarar cláusulas legales complejas en las bases de licitación o en el contrato. Los abogados tienen una perspectiva diferente al analizar estos documentos, lo que les permite identificar riesgos que podrían pasar desapercibidos.
- Si fuiste descalificado, una asesoría legal puede ser crucial. Un abogado podrá evaluar si la descalificación fue injusta y, en caso de serlo, ayudarte a impugnar el proceso.
- Además, contar con un asesor jurídico durante la ejecución del contrato te permite garantizar condiciones favorables y minimizar riesgos legales. Su apoyo es valioso para resolver situaciones como retrasos del proveedor, falta de pago o conflictos contractuales, así como para aclarar dudas que podrían parecer “obvias” a simple vista.
En suma, una buena gestión de compras públicas exige disciplina. Requiere orden, planificación, análisis detallado y una asesoría adecuada. Si aplicas estos principios, aumentarás tus posibilidades de ganar licitaciones y evitarás multas.
¿Necesitas ayuda?
Si requieres orientación o apoyo en procesos de licitación, te invitamos a contactarnos en www.altlegal.cl/contacto
Notas:
(*) Existen ciertos organismos y contratos que están excluidos de la aplicación de esta ley. Entre ellos se encuentran el Banco Central, las empresas públicas creadas por ley y las sociedades en las que el Estado posea más del 50% de participación accionaria. Además, quedan fuera de su alcance contratos específicos, como aquellos relacionados con la ejecución y concesión de obras públicas y los que involucren material de guerra.
